A Max Bazerman jelensége

Max Bazerman, a Nemzetközi Üzleti Akadémia tanára ma már tudja, ha nem minden, akkor teljesen sok. A tudós, a pszichológia professzora a csereforgalom minden körében ismertté vált híres jelensége miatt. Az ő felfedezésének csúcspontja a zseniális, de, mint tudják, minden zseniális egyszerű.

A Max Bazerman jelensége

A legnagyobb szörnyűség minden üzletember számára mindig is attól tartott, hogy elveszíti eszközeit. Előbb vagy utóbb minden olyan személy, aki kapcsolatban áll a pénzügyi tevékenységgel, egy olyan problémával szembesül, amely a Bazerman jelenség alapját képezte.

A kísérletek azt mutatták, hogy amikor pénzvesztés kockázatával szembesülnek, az ember gyakran nagyon irracionálisan viselkedik. E szabály alátámasztására Bazerman professzor éves demonstrációs kísérletet folytat az elsőéves diákok számára.

A tapasztalat azzal kezdődik, hogy a tanár felajánlja hallgatóit, hogy gazdagítsák magukat, és 20 dollárt vásároljanak meg a nominális érték alatt. Ehhez ajánlatot tesz egy árverésen, amelynek kezdeti ára 1 dollár. Az ajánlattétel egyetlen szokatlan feltétele, hogy a diák, aki a második helyen végzett eredményekkel, köteles megadni a professzornak az utolsó ajánlatot. A diákok, akiket a dúsítás érzésével ösztönöznek, gyorsan megkezdik a kereskedést, amelynek sebessége meglehetősen gyorsan eléri a 12-14 dollár értéket.

A fogadások után körülbelül 16 $, a résztvevők többsége elhalványul és eldobja az ötletet, hogy gazdagabbá váljon. De az izgalom és a nyereség szomjúsága arra ösztönzi a többi tanulót, hogy növelje az arányokat. Fokozatosan, a növekvő feszültség mellett az arány is növekszik, ami fokozatosan eléri a számla címletét.

Ennek a viselkedésnek az eredete attól tart, hogy többet veszít, mint a szerzés. 18 dolláros áron a második helyen lévő személy megérti, hogy még egy kicsit is, és a következő tét nyeri. Megértve ez azt is megérti, hogy amellett, hogy mi lesz a győzelem nélkül, 18 dollárral kell részt vennie. Ez a félelem, hogy elveszíti a pénzét, és a második résztvevőt a következő tétbe teszi, remélve, hogy legalább egyensúlyban marad.

Ekkor kezdődik a szórakozás. Az ár száz százalékkal meghaladja a 20 dollárt, és a közönség rázza a diákok nevetését. Azonban semmi sem ér véget, és az arány tovább növekszik. Ha a játékosok előtt a szenvedély haladt, most arra ösztönözik őket, hogy minél kevesebbet vesztessenek. Ez addig folytatódik, amíg az egyik megmaradt résztvevő lemond. És észre, hogy ezek nem hülye fiatalok, amelyek könnyen megtéveszthetők, de intelligens felnőttek, akik hátuk mögött gyakran szilárd irodákban dolgoznak.

A Max Bazerman jelensége

Bármennyire is lenyűgözőnek tűnt, Bazerman professzor sikeresen eladott 20 dollárt 50 dollárért, 70 dollárért és 100 dollárért. A személyes tankönyv, a tanár szerint pontosan 204 (!) Dollár. Természetesen az ajánlattételi folyamat során a környező emberek ülnek és gondolják, milyen hülye a rivális, mivel első pillantásra egy ilyen elemi csapdába esettek. De senki nem tudja pontosan megmondani, hogyan fognak ilyen helyzetben fellépni. Annak érdekében, hogy ne hibáztassák a professzort a nyereségért, érdemes azt mondani, hogy minden pénzét, amit nyert a jótékonysági szervezetnek.

Mekkora a Max Bazerman jelensége? És az erkölcs nagyon egyszerű – az a személy, aki pénzt veszít pénzbe, olyan indokolatlanul és furcsa módon viselkedik. A jelenség hatására nemcsak árverésen, hanem különböző értéktőzsdéken, kaszinóban, valutaváltásban (például – Forex) is befolyással lehet. Az emberek, akik veszteségeket szenvednek, egyre többet fektetnek be és megpróbálják visszaszerezni, de ennek eredményeképpen jelentősen többet veszítenek. Annak érdekében, hogy ne essen ilyen csapdába, egyazon professzor Bazerman egyszerű szabályait kell követnie.

Valójában csak egy szabály van, de elhanyagolva azt, hogy az ellenőrizhetetlen veszteségek lyukába vezet.A szabály az, hogy a játék kezdete előtt (árverésen, árverésen) meghatározza magának a maximálisan megengedett összeget. És ha az ajánlattétel során az arány meghaladja a határt, állítsa le a játékot, még akkor is, ha úgy tűnik számodra, hogy még mindig van esély a megtérülésre.

Például, ha pókerezni néhány ezer a zsebében, de ez nem megúszni semmit, előre eldönteni, hogy hajlandó elveszíteni egy pár száz, majd miután elveszíti kétszáz, azonnal felkelni az asztaltól, és hagyja. Pénzügyi környezetben ezeket az összegeket úgynevezett Stoploss-nak nevezik, míg a veszteségeknek való félelem a Loss aversion.

Ne felejtsük el a stop-loss-ot és azokat is, akik a kezdetektől fogva elkezdenék üzleti tevékenységüket. Bármely vállalkozás, egy tevékenység kezdetén, nem fog jövedelmet termelni addig, amíg el nem éri a “break-even” szintet. Ezért az új üzletembernek ismernie kell a küszöbértéket, amelyre negatívan eshet, és a határérték túllépése esetén az ügy lezárása szükséges.

Még akkor is, ha úgy tűnik, hogy egyszerűen nem határozta meg pontosan a küszöböt. A gyakorlat legtöbb esete azt jelzi, hogy ha helytelenül állapította meg a küszöbértéket, akkor valószínűleg nem az Ön vállalkozása, legalábbis jelenleg is.

Sok pszichológus egyetért a veszteség félelemével. A tudósok szerint ez annak köszönhető, hogy abban az időben a különféle játékok, ember mindig hajtja az izgalom – az izgalom, a tapasztalat, a lelkesedés, szenvedély. Önmagában nem hoz semmi rosszat, sőt kiváló hátteret jelent a cél eléréséhez.

De amikor a szenvedés az egyetlen olyan dologgá változik, amely egy személy örömét hozza, akkor összefonódik az emberrel, majd a veszteség elkezd kapcsolódni a veszteséghez. Az antidotum számos hobbiját szolgálja. Minél inkább az a személy érdeke, amely örömet ad neki, annál kevésbé függ a veszteségtől való félelemtől.

A Max Bazerman jelensége

A fentiekből arra lehet következtetni, hogy van egy csapda Bazermana aki nem tudja elképzelni az életét kockázat nélkül, ami neki örömet. Az a férfi, akinek az izgatottsága csak egy kiegészítő háttér, a cél elérésének egyik tényezője, nem fog rúgni minden lehetőséget, hogy megkönnyítse az előnyöket.

Add a Comment